Раздаточный материал и посттренинговое сопровождение

Раздаточный материал. Перечислим возможный раздаточный материал:

• копии слайдов, которые тренер показывает группе во время работы;
• рабочая тетрадь, в которой участник тренинга может делать записи;
• примеры таблиц и форм, в частности форма планирования переговоров по продажам;
• дополнительный материал (ридер) — ксерокопии статей, отрывков из книг;
• резюме тренера;
• анкеты и формы обратной связи.

Посттренинговое сопровождение. Тренинговая программа дает желаемый эффект, если сами участники тренинга хотят развивать свои знания и умения, связанные с продажами. Необходимым условием эффективности тренинга продаж в организации (когда предложение учиться исходит в большей степени от организации, а не от самого продавца) является посттренинговое сопровождение продавца (coaching): наблюдение за его работой с обратной связью от тренинг-менеджера или другого сотрудника организации (супервизия).

Выделяются следующие виды сопровождения.

1. Оперативное (встречи куратора с продавцом, фокусирование на индивидуальной работе с клиентом) и развивающее (встречи куратора с продавцом, фокусирование на стратегических целях работы) сопровождение.
2. Сопровождение в процессе работы (работа рядом с наставником, совместные продажи и пр.) и сопровождение по итогам работы (встречи с куратором в конце рабочего дня или недели для обсуждения результатов работы).

Сам процесс сопровождения включает в себя этапы:

• постановка целей;
• оценка прогресса;
• решение возникающих проблем.

Сопровождение может быть групповым (работа одного куратора с группой продавцов) и индивидуальным.

В большинстве российских компаний, обратившихся к институту наставничества как инструменту закрепления знаний, используют оплату работы наставника в качестве мотиватора. В западных компаниях встречаются освобожденные наставники, занимающиеся только сопровождением новичков. Это их основная рабочая деятельность.